なぜ「また来てください」と言わなくても顧客が続くのか。
37年間、カツラ製作修理を続ける中で分かったことがある。
顧客は技術で続いているのではなかった。
ある顧客は10年以上自ら通い続けた。
別の顧客は新車購入をやめてまで頭皮改善を優先した。
私は売り込んでいない。
なぜそんなことが起きたのか。
その記録を公開する。
調髪中の5分で起きること
理容師が顧客の頭を触れば、本人が気づいていない変化が見えます。頭皮の状態、毛髪の密度、半年後・1年後に起きることが読める。
多くの理容師は、その情報を受け流します。「余計なことを言って気を悪くさせたくない」「理容師の仕事ではない」という判断で。
私はそれを拒まず言うことにしました。調髪の手を休めないことが大切でした、5分だけ。
この先は誰にでもできるわけではない差別化の領域です。
「このままだとこうなります」と伝える。
それで実際に起きたこと
既に薄毛だし、カツラも使っている。
理容店でも、カツラ店でも、頭皮のことは一度も言われたことがない。
調髪中に初めて、自分の頭皮の状態を教えてもらえた。
それから10年以上、同じ店に通い続けています。
??続けた理由を、話せる範囲で公開します。
明確な状態の指摘と、改善の見通しを伝えました。施術を提案しました。
施術は1回2万円になりました。
1年が過ぎ、2年、3年、5年。催促したことは一度もありません。「また来てください」と言ったこともありません。顧客が自分の意志で来続けました。
今、10年を超えても、まだ毎月来ています。
なぜ続くのか。
「気持ちよかった」からではありません。「予告したことが当たり続けた」からです。
1カ月後に「こうなる」と言った通りになる。2カ月後も。半年後も。顧客は自分の頭で変化を確認してきました。それが継続の理由です。
顧客が自ら継続を選ぶ流れ
この流れは設計したわけではありません。続けているうちに、毎回同じように動くことに気づきました。
- 調髪中に気になる変化を伝える。本人が訴えなくても。手を止めずに5分。
- 「試してみませんか」と聞く。無料で2カ月。断る理由がない。
- 1カ月後、予告した変化が起きる。顧客が自分の目で確認する。
- 体験終了。改善を見てきた本人が「ここで終わりにしたくない」と感じる。
- 有料で申し込む。6カ月。「2年は長い、6カ月なら手が引ける」という判断で。
- 6カ月後、また予告通りになる。顧客が12カ月を自分で選ぶ。
- 施術が習慣になる。一度休むと気になって再開する。
- 調髪とセットになる。この店に来る理由が一つ増える。
売り込んだ記憶がありません。顧客が次のステップを自分で選んでいきました。
実際に、新車購入の頭金を支払った後に契約を取り消し、その費用を頭皮改善に回した方もいた。
私は勧めていない。本人が、そのほうが価値があると判断した。
正直に言います
これは誰でもできることではないと思っています。
言い出す勇気が必要です。私も37年経った今でも、タイミングと環境を気にします。他の客がいる、音楽が流れている、落ち着かない空間??そういう状況では成立しません。
うまくいくかどうかは、やってみないとわかりません。
私はそれだけを言えます。
37年間やってきたことを、
話せる範囲で話しています。
カツラの修理・製作が本業です。ヘッドスパや育毛の施術は、その過程で生まれたものです。顧客との長い付き合いの中で、気づいたことを積み重ねてきました。
この記事を読んで、詳しく聞きたいと思った方はお電話ください。
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